Inbound Marketing: il significato, il metodo e un esempio pratico

 

Sempre più spesso si sente parlare dell’Inbound Marketing come della nuova frontiera del marketing online e, in un certo senso, è proprio così.

L’avvento del Digital Inbound ha rivoluzionato il modo in cui ci si approccia a campagne e strategie di web marketing.

Se state pensando che l’Inbound Marketing sia adatto solo a grandi aziende e grandi brand vi diciamo subito che non è così: l’Inbound Marketing è capace di soddisfare ogni obiettivo e ogni budget.

Il significato di Inbound Marketing

Cosa significa, quindi, Inbound Marketing?
L’Inbound Marketing è un insieme di strategie capaci di attirare i potenziali clienti verso il proprio brand facendoli, così, passare da utenti a clienti e, poi, a clienti appassionati e affezionati. Il nome è stato coniato da Hubspot, azienda statunitense produttrice di software per il marketing, che per prima ha teorizzato questa strategia.
È molto importante capire che l’Inbound Marketing parte dal presupposto che siano i clienti ad arrivare al brand e, oltre questo, che l'Inbound è un nuovo modo, più umano, di vendere.

Ma come si fa?

 

Inbound Marketing: l'importanza del contenuto

Al centro di tutto c’è il contenuto.
La creazione di contenuto di valore per gli utenti che leggono è il cuore di una campagna inbound davvero efficace.

Ricordiamo come il contenuto sia, da sempre, al centro della comunicazione digitale. Ma oggi, più che mai, è decisivo investire sulla giusta risorsa che parli ai nostri utenti di argomenti per loro interessanti e utili, che usi un tone of voice allineato con il brand.

E ancora: ogni contenuto che sviluppiamo, deve essere in linea con tutti gli altri.
Nell'Inbound Marketing è importante che tutti gli strumenti che un brand utilizza siano programmati con modalità condivise per raggiungere il medesimo obiettivo. In questo contento il marketing è integrato e converge affinché l'obiettivo sia raggiunto.

Facciamo un esempio: un piccolo brand ha il suo e-commerce e due account social: Facebook e Instagram. Sui social il brand investe con foto, campagne e produzione di contenuto che interessa gli utenti. Queste persone, attirate da quello che vedono sui social, decidono di spostarsi dal posto all’e-commerce e magari, di comprare qualcosa!
Ma, ahimè, l’e-commerce è strutturato male, la navigazione complessa e i prodotti non sono spiegati adeguatamente e, così, se ne vanno abbandonando il sito.
Dopo tanta fatica, in pochissimi secondi, abbiamo perso il nostro prospect!

Vediamo, quindi, come una giusta strategia di inbound marketing ci aiuti a non fare più errori del genere.

 

Il metodo e le fasi dell’Inbound Marketing

Per capire il metodo dell’Inbound Marketing dobbiamo partire da uno dei modelli più importanti del marketing che è l’AIDAS model che sta per:

  • Attention
  • Interest
  • Desire
  • Action
  • Satisfaction

Qui si parte dal principio dell’attenzione: l’utente deve essere attirato da un contenuto di valore capace, quindi, di farlo passare dall'interesse al desiderio. Ora che abbiamo la sua attenzione possiamo chiedergli di fare qualcosa passando, quindi all’azione che, a seconda di quello che è l’obiettivo di brand può essere: vendere, sottoscrivere un abbonamento o una newsletter, prenotare un tavolo, scaricare un pdf, etc.
L’ultima fase è la soddisfazione che, se ben curata, può far passare il nostro nuovo cliente da occasionare a life-time.

Di seguito il modello che racconta il metodo e le fasi dell’Inbound Marketing applicate al ciclo di vendita.

ciclo inbound marketing(fonte: hubspot.com)

Le fasi sono 4:

  • Attrarre
  • Convertire
  • Chiudere
  • Deliziare

Per ogni fase sono specificati gli strumenti coinvolti e utili a far sì che l’utente passi da una fase a un’altra portando, quindi, a termine tutto il ciclo.

Allo stesso tempo l’utente passa da essere uno sconosciuto, un visitatore, un lead, un cliente e, infine, un promotore del brand.

Questo schema ci permette di comprendere, ancora meglio, quanto sia importante che tutti gli strumenti che si utilizzano (mail, blog, social, strategia seo, form di contatto) siano assolutamente allineati e concentrati sul medesimo obiettivo e, allo stesso tempo, monitorati e analizzati.

Solo con questo approccio possiamo, per esempio, creare un contenuto specifico per chi, da un post Instagram è passato alla landing, ma non ha acquistato nulla.

Questo metodo differisce dal Funnel Marketing, dall’inglese imbuto. Nell'Inbound il percorso che le persone fanno è quello di un circolo, c'è continuità, tanto che il modello si chiama proprio Flywheel Model, mentre nel Funnel Marketing il rapporto è verticale e, questo, presuppone un inizio e una fine.
Nell'immagine qui di seguito vediamo quali sono le differenze principali tra i due modelli. Il customer, nel Flywheel model è al centro di tutto il processo!


funnel-vs-flywheel

 

Le buyer personas nell’Inbound Marketing

Affinché una campagna di Inbound Marketing sia efficace è cruciale individuare quelle che, in gergo tecnico, si definiscono buyer personas. Esse comprendono tutte le rappresentazioni del nostro cliente tipo e delle proprie caratteristiche socio-demografiche oltre che dei suoi bisogni e intenti. In altre parole si tenta di creare un identikit, il più dettagliato possibile, di colui che si presume possa utilizzare ciò che offriamo.

Tale attività consente di calibrare il marketing di natura inbound in base alle esigenze e alle peculiarità dei propri clienti attuali e potenziali.

 

Un esempio pratico di Inbound Marketing ben fatto

Prendiamo come esempio il caso di VeraLab il marchio di cosmesi dell’Estetista Cinica.

home page sito vera lab

L’estetista cinica, conta oltre 750.000 followers su Instagram e quello che da sempre l’ha contraddistinta come brand e influencer è il tono della comunicazione sempre sagace e ironico oltre che la sua grande conoscenza e esperienza nel settore beauty.

Partendo da questo è nata VeraLab la linea di cosmesi dedicata al viso e al corpo.

Questo brand è assolutamente in linea con l’Estetista Cinica, come personaggio: è rosa, è sagace, allegro, sempre affidabile e c’è sempre una grande professionalità e cura dei clienti anche a livello di customer care (aspetto importantissimo!)

Vediamo le fasi dell’Inbound Marketing applicate a questo esempio.

L’attrazione avviene tramite i social soprattutto Instagram e articoli sul blog. Post e stories che rimandando al sito ufficiale nelle quali si spiegano i prodotti, si danno consigli di utilizzo, ma anche consigli più generici in ambito beauty.

L’utente, che sta guardando le stories su un determinato prodotto, le trova interessanti e decide di spostarsi sul sito passando, quindi, dalla fase di attenzione a quella di conversione. Qui troverà un sito assolutamente coerente per identità, stile e tone of voice a tutto quello che fino a quel momento ha visto sul modo VeraLab ed Estetista Cinica e questo lo aiuterà a fidarsi.
Naviga tra i prodotti, legge le descrizioni e le recensioni e, convintosi della bontà del prodotto, acquista!
Ora ci troviamo nella terza fase ovvero quella di chiusura.

E qui sta la vera abilità: fare in modo che questo utente che ha acquistato, ritorni e resti.
E quindi l’Estetista Cinica, tramite VeraLab, ha creato un programma fedeltà, propone sconti e omaggi e, soprattutto, è stata in grado di creare un senso di appartenenza molto forte al suo brand.
Provare per credere!

 

Conclusioni

L'Inbound Marketing è un metodo davvero efficace di fare comunicazione di valore e di lungo periodo.
Per far sì che la strategia sia efficace dobbiamo ricordare di investire in contenuto di qualità e nei giusti strumenti.


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Carlotta

Communication Strategist appassionata della vita all'aria aperta, delle parole scelte con cura e della pila di libri accanto al letto.

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